你在吃饭时

有没有遇到一些特别神奇的餐厅？

你点什么他家都有

吃着包子看邻桌端上了一杯咖啡

想要一份盖饭

一看还能点牛排……

菜品多到犹如后宫佳丽三千

一时看它风光无限

实则难以脱颖而出

甚至小命不保

不信你看

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      前几天二妮在一个小餐馆里吃饭，听老板夫妇在和隔壁店的老板聊天，说生意不好做，一天卖不到一千块钱，实在撑不下去了。看一下他们桌子上的菜单，大致数了一下，盖浇饭，面食，炒菜，炒米饭，小吃，米线馄饨，夹馍凉皮等几大类总共下来有110多款产品。一家20多平的夫妻店，两口子经营，一百多款产品，很难想象他们是如何经营的。

     无独有偶，朋友小王开了一家小餐馆，原本做的是家常小炒+快餐。一般来说，此类小餐馆采用的都是大众化食材，只要价格实惠，味道过得去，生意差不到哪里去。但是小王不甘心啊，觉得自己要做就做到最好，让大家都喜欢。有一次，顾客问他：“怎么没有果茶，人家店里都有。”于是，小王想着顾客有这样的需求，那就加吧。为了尽可能地增加收入，小王的餐馆还经营得比较晚，并且提供一些宵夜服务。某天晚上，又有顾客问：“老板，怎么不做烧烤啊？宵夜吃烧烤最好了。”小王一听，不错，于是又购买了烧烤设备。最后因为做的事情真的太多了，不得已又增加了几个人手。品种越多，采购的食材就越多，但是并非每天都有人点所有的菜，这就造成了浪费。涉及到的菜品越多，需要的人手也越多，当收入与支出达不到平衡的时候，人员也成为了最大的浪费。

      做了很多无用功后，小王终于意识到：想讨好所有的顾客，让全世界的人都来用餐，这本身就是一个伪命题。 纵观当今餐饮业，市场上这种类型的店很多，名曰某某餐馆，产品大而全，包罗万象应有尽有。但人的需求、精力、以及时间都是有限的，“后宫佳丽“不止三千，没有特色，如何让顾客独独记住你一人？

     在二妮看来，着眼于特色，走细分化的餐饮之路，才是王中之道，那么如何走？看下面，一、二、三， 齐步走！

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用一个产品让顾客记住

      不得不承认，现在餐饮行业的品牌过剩问题有些严重，水浅鱼多。而对顾客来说，更少的选择意味着更低的决策成本，不追求大而多，专心做好小而美，照样不少赚钱。

     比如二妮菜煎饼，以传统的菜煎饼为主打，研发数十种口味，让自己脱离传统菜煎饼的队伍自成一派，给顾客留下很深的记忆点。

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套餐制

注重产品组合，除了拳头产品之外，再搭配一些周边产品，与核心产品一起形成套餐，就像二妮菜煎饼的产品组合套餐中：菜煎饼搭配各色营养粥、菜煎饼搭配馄饨等。

每个产品单价可能都不高，但是组合下来客单价也不会太低，这就在不知不觉中增加了客单价，提升了总体收入。

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只抓精准的客群

只要存在两个以上的顾客，需求、欲望及购买行为就会变得多元化，要想餐厅生意好，必须对顾客群体进行细分，以便“投其所好”。

一般来说，群体细分主要是根据三个方面的考虑来进行的：

(1) 外在属性：如客户的地域分布、社会地位以及家庭成员等，这决定着消费者选择具有某些特定功能、传递特定消费场景的餐厅。

(2) 内在属性：内在属性包括性别、年龄、信仰、爱好、收入、价值取向等消费者个人属性。

(3) 消费行为：顾客消费行为受到消费目的、习惯的制约，比如追求绿色健康等目的促进了二妮菜煎饼的不断发展，而“逛街嘴不闲”的习惯又促进了奶茶等快消品的销售。

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只抓精准的客群

做减法有时候比做加法更管用。不懂定位，加的越多只会加快自己的死亡。

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开源节流

餐饮的盈利方法就四个字：开源节流，不计成本的增加新品的做法，显然是不可取的。

一片红海中，拓荒者需要成本和勇气，而餐饮品类细分已有消费基础，餐饮从业者大可以通过以上五步走，开拓出新的蓝海。

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